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《TCL动态》采访翰林汇,因为专注,所以高效 2017-06-29


本文转自《TCL动态》邓大槐||撰稿

1993年成立于北京中关村、1999年TCL集团注资控股、持续15年保持高速增长、人均销售额6000多万……这就是翰林汇,专注笔记本电脑分销20多年,中国历史最悠久的IT产品分销公司之一。

虽然已成立了24年,但翰林汇却鲜为人知,多年来一直保持低调神秘。如果不是2015年在新三板挂牌上市,很多人都不知道翰林汇究竟是做什么的;虽然是TCL集团控股公司,但很少有人将其与TCL联系在一起。

2002年,《TCL动态》曾专访过翰林汇,那时的翰林汇刚进行业务重组和组织变革,年销售额8亿,公司员工70多人。15年过去了,翰林汇实现销售额169亿,公司员工280多人。翰林汇的效率一直领先行业,让内部兄弟单位望尘莫及。

6月14日上午,当我们抵达位于北京海淀上地的翰林汇办公室时,总经理杨连起正在召集公司产品负责人开会。为了贯彻落实李董“4·12”报告精神,实现降本增效,翰林汇需要进一步加快库存周转,公司把清理库存列为当前的核心工作。

这就是翰林汇,“居安思危、居危思危”的理念一直推着他们不断前行。谈及经营管理翰林汇的心得,杨连起敞开心扉,坦诚地和我们分享了四个关键词:专注、简单、诚信、信任。


1 专注

翰林汇1995年进入笔记本电脑分销领域。也就在这年,杨连起加入了翰林汇,至今已整整22年,见证了翰林汇在笔记本分销业务发展的整个过程。在这20多年高速发展的过程中,虽然面临着很多诱惑,但翰林汇不忘初心,砥砺前行,始终专注笔记本电脑业务。

在杨连起看来,当时翰林汇的笔记本业务虽然蒸蒸日上,但在行业还没有处于绝对领先的地位,当自己地位还不稳固的时候就进入其它领域,容易分散精力,把之前建立起来的优势慢慢丧失,结果捡了芝麻丢了西瓜,得不偿失。所以翰林汇的准则是,一定要在行业做到绝对第一的时候再考虑其它的!

杨连起认为,坚持做一件事情10年以上一定会有质的变化;简单的事情重复做一定能成功!当翰林汇的市场占有率做到第一时,公司的盈利就很稳定了;做到第一就会非常舒服,因为你走在最前面,一定是吃肉最多的人,否则只能啃骨头和喝汤!“坚持做已经做好了的事情,这就是专注;专注就会专业,专业就会高效!”

坐稳中国笔记本分销业务的头把交椅后,翰林汇在最近几年开始尝试进军其它业务领域。一是致力于为国内外知名IT厂商提供笔记本电脑,台式电脑,移动互联产品及其配件的销售服务和相关物流、金融等增值服务;二是尚派正品。该业务从2011年年中开始,致力于在中国大陆区域内开设连锁型苹果授权A类专卖店,专注于苹果公司全系列产品及相关配件产品的零售业务;三是蓝色基点,定位于IT科技领域的专业电商服务公司,以成为IT行业领先的专业电商服务商为目标;四是汇志凌云,面向IT和智能化领域的增值服务平台,业务涵盖增值分销、物联网、数据中心、大数据和云计算等领域。

为了确保新增业务的专注度,翰林汇要求这些业务要从母公司搬出去,自立门户,独立办公,互不影响。

2 简单


杨连起说:“我们的做事要求是简单、简单、再简单。如果一件事情复杂到不能简单就不做,因为这极有可能做不好。”

翰林汇做的是分销,简单地讲就是从厂商那里进货,用最短的时间把货卖出去,然后再用最短的时间把钱收回来,这样生意就算做完了。因此库存周转和应收周转是两个最重要的经营指标。这种简单的业务模式注定了企业利润微薄,靠量求生。因此,在运营方面必须简单高效才会有竞争力。

翰林汇要求所有的制度和促销方案要在一张纸上体现。比如给代理商看的促销方案,代理商关注的是这个政策能带给他们哪些好处,是否让他们利益最大化,因此前言、背景之类的内容他们根本没有兴趣,只需把他们最关注的东西用两三句话在一张纸上呈现即可。翰林汇每年要做的工作,也都在一页纸上反应出来,一目了然。

为了把事情做简单,公司要求大家凡事要找本质,找到本质后再坚持做下去,确保做事不偏离方向。

正是秉承“简单”的理念,翰林汇首先在组织架构设计上就很简单。翰林汇共三层架构,总经理——业务支持平台(总部各业务部门)——业务平台(全国各代表处)。翰林汇在各地不设分公司,分布在全国各地的销售代表在杨连起看来甚至不能叫销售人员,因为钱和货都直接由总部和客户直接对接,他们的工作职责就是信息传达和沟通,说服客户多提货。正是这样简单的架构和单纯的职责,确保了团队的高效。其次是人际关系简单。在翰林汇,大家就像在一个大家庭里一样,每个人都可以畅所欲言。总经理杨连起,大家就叫他“老杨”,其他同事都以兄弟姐妹相称。

3 诚信 信任


“怎么保证效率高?对外诚信,对内信任。做到这两点企业就一定会有效率。”杨连起说,这是翰林汇驰骋商海20多年一直践行的理念,也是要成为百年老店必须坚守的准则。

翰林汇要求,做生意一要秉承互利互惠、言出必行、信守承诺。只要是翰林汇的钱,一分钱也不能少,是代理商的钱就务必及时兑现。翰林汇多年来还形成了一个惯例:上个月应该给代理商的钱,下个月15号之前一定会划到对方账上,从不拖欠。这是很难做到的,但翰林汇一直坚持,因此在渠道中的口碑非常好。

翰林汇人总是把关注客户的生意放在第一位,每次和代理商见面都不谈提货,而是问他们赚钱没有,如何才能赚到钱。结果往往话还没说完,对方便情不自禁地就要提货了。杨连起说,这就是这么多年来诚信经营带来的高效。

翰林汇在内部对员工高度信任。杨连起说,对一个人信任就是对他最大的奖赏。目前他除了参加公司每月的销售例会外,一年给全国各地代表处的负责人就一两次电话,高度信任,充分授权。“因为他们都是老员工了,在当地都工作了很多年,我相信他们都能搞定所有的事情,如果搞不定,他们一定会寻求总部的支持!”正是这样的高度信任,翰林汇的所有员工都会主动地把公司的事当作自己的事,全力以赴,做到完美。


4 家

翰林汇身处首都北京,这里人才济济、名企云集。在充满诱惑的世界,翰林汇整个团队却非常稳定。目前公司员工平均年龄34岁,平均司龄8.3年。在翰林汇有一句笑话:如果你没在公司呆10年以上,见面都不好意思打招呼!

在管理团队中,公司总经理杨连起1995年入司;财务总监蔡建明2002年加入公司;销售总监贺显武和人力资源总监封晔2001年加入公司;产品总监高戈1996年就加盟入公司。翰林汇的管理层大多在公司工作15年以上。稳定的领导班子让公司的文化和经营管理理念得到了很好的传承,公司员工忠诚度非常高。



司机兼行政助理韩流俊1993年公司刚成立的时候就入职的,如今已经是翰林汇工龄最长的一个员工了。老韩明年就要退休了,如今仍像年轻人一样充满活力和激情,工作上主动担当,无怨无悔。当笔者提出要采访他时,他立刻不好意思地摆摆手说:“不要了、不要了!”然后悄悄地躲了起来。当笔者举起相机要给他拍照时,他立刻笑着躲避镜头。



王璠,1995年加入公司,先后担任过前台文员、总经理助理和销售主管,如今在公司工作了22年,现年51岁的她,是公司最年长的一个大姐。作为土生土长的北京人,王璠说,自己在公司虽然职务上没有什么变化,但她感到很快乐,很温暖,工作起来也很有干劲。在她经历的22年期间,公司也遇到过几年困难、甚至连续亏损,但却从没有拖欠过员工的工资,这让她感到翰林汇是一个讲诚信、敢担当、值得托付终身的企业!



李春艳,公司商务部订单主管。2000年加入公司的她,先后做过商务、软件、财务。在她看来,翰林汇像一个大家庭一样互助互爱,沟通无障碍,工作起来非常高效。她每天起床就很想上班,就像要去看望家人一样充满期待。



张震,公司产品部培训主管。2010年加入公司的他一直从事自己喜欢的培训工作。张震表示,翰林汇最有特色就是4H文化:一是Honor,大家的荣誉感都很强;二是Healthy,业务健康;三是Home,“家”文化;四是Happy,快乐工作。在张震看来,公司人员稳定了,成本自然就会降下来了,效率也相应就高了。张震最后还特别强调,很多到翰林汇参观交流的客户都感觉翰林汇像一个百年老店一样成熟,那是因为翰林汇是一个学习力很强的公司,多年来都是和IBM、戴尔、苹果、三星等世界级企业合作,借鉴了他们成功的经验,因此翰林汇才会变得很优秀。



徐婷婷是笔者采访对象中最年轻的一位, 2014入职的她,目前是产品管理部助理。她认为自己在翰林汇很有归宿感。最让她难忘的是去年的年会上有一个分组讨论的环节,公司总经理杨连起主动问她在公司工作的感受,有什么需要帮助。她当时虽然有点紧张,但还是直言不讳地说出了心里话,杨总听后立刻找她的直接上司沟通。她的直接上司获悉后很快就找她谈心。这让她非常的激动。



公司的行政部经理樊迪1999年入职。在翰林汇,她从软件部产品助理做起,2002年开始担任行政经理至今,和公司很多同事一样,10多年来都是任劳任怨地在同一个岗位做着同样的工作。她认为大家说的“舒服”,是同事之间基于信任、合作、战斗过程中沉淀下来的一种亲密情感,像家、像兄弟姐妹一样。

采访不同年龄层的员工代表后,笔者几乎都听到同一句话:“在这里很舒服!”这句朴素而简单的话,在笔者看来就是翰林汇企业文化的精髓所在。什么地方最舒服呢?那就是家!翰林汇之所以保持高效,不是有很多高深的经营管理理论,而是他们一直秉承“简单、专注、诚信、信任”的经营理念,善待员工,营造了家一样的文化氛围。这些理念已经融入员工的血液,转化成行为,才使他们在行业多年来持续高效、稳健增长,始终保持行业领先地位。

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